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一个塑料行业销售总监的管理体会和总结!
作者:塑料招聘网www.slzp11.com 时间:2019-03-20 阅读:366次

一个塑料行业销售总监的管理心得和总结!(分享信息来自中国最专业的塑料招聘网站求职网站-塑料招聘网www.slzp11.com)


一、知道领导者与管理者的区别 


 作为一名团队核心人物,你认为你是属于管理者还是领导者,你认为你在团队中应起到什么样的作用,监督、鞭策、引导、激励、还是其它?这就关系到你的领导风格了。 

 一名成功的团队管理者,有着坚定的目标意识,两眼随时紧盯最终目标,会为实现目标进行强有力的跟进和督促,并随时会对有碍于目标实现的人物或事件进行强势处理,铁腕管理是其常用的手段。 

 而一名成功的团队领导者,也有着坚定的目标意识,但更善于带领下属去完成任务,会将更多的注意力放在完成目标的过程上,善于激发下属对完成目标的信心,善于培养下属完成目标的能力,并为他们提供实现目标所需要的各种支持。 

 上面都是字面阐释,形象点的话就打个比方,我们在看得最多的解放战争题材的影视节目中,解放军的指挥官为完成一个高地争夺战或城市攻坚战,往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指,然后奋力大喊:“同志们,跟我冲啊!!!”,接着马上带头冲击敌方阵地,然后他的队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而敌军的指挥官往往是拿把枪往目标晃一晃,然后大喊:“兄弟们,给我冲啊,谁最先攻下目标的重重有赏!!!”,接着就是在后面督战,结果队伍的冲击速度比古时小脚女子跑路还慢。 
 这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。 
  
二、知道需要具备哪些能力素质 

 1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动负责的态度。优秀的团队领导者,首先就会对销售目标达成负责,其次敢于对销售内发生的其它销售事件负责,最后会对销售团队成员的成长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸,让大家能专注于自身目标,激发大家同心协力,克服任何困难,保质保量完成销售任务。反过来,如果领导者缺乏责任心,很难想像这样的团队能做出怎样的业绩来。 

 2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完成销售目标,团队领导者除了善于向总经理要支持外,还应在固定的费用范围内,通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息,创新性的进行市场策划,提出并采用有利于自身发展的对应方案。 

 3,具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力,沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调,有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通,也有利于和重要渠道客户进行谈判等等作用,良好的沟通能力可以说是百利而无一害。而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感,能根据团队内各种性格类型的下属,消除团队内出现的消极和抱怨,进行工作内容或岗位安排上的组织协调。也能组织协调好各个经销客户,激励他们向团队整体目标进发。 

 4,具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化或其它工作需要,做好对下属的指导工作,让其能找到正确工作方向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难,且已经有所表现时,就应加以认真分析,并做好相应的沟通和指导,以让他尽快走出低谷。 

 5,善于识人用人,拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚,因此在招聘面试时、在试用期时、在正式任用时,就能对每位成员的性格特长、能力缺陷等等做一个较准确的判断,并能让其充分发挥特长、弥补缺陷,以充分发挥成员的个人能力,并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售技能突出非常有积极性的成员,应任职于开发空白市场或新客户的岗位,并加以重点培养;而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员,应任职维护老客户的岗位,他更懂得深入挖掘老客户的潜力。 

 6,应心胸宽广、正直且有耐心。带领团队总会经常碰到一些芝麻绿豆般的事,例如偶尔听到背后有人说坏话,偶尔听到客户抱怨,偶尔有人打小报告等等。这时就要做到心胸宽广,把这些事从脑子里过滤一下,问题较大的留住,其它的任由他去,否则就会疲于应付,心力憔悴。正直主要是说领导者对下属要公平对待,不能开小灶,不要有特殊关照,特别是在下达销售目标时,更不能偏心,否则,将打击到你的公信力。耐心方面主要是指对业务员要有耐心,特别是一些反应较慢的人员;还有就是指对日常管理工作要有耐心,毕竟每月的工作还有销售例会的等等都是比较烦琐的。 

 7,拥有良好的心理素质,特别是意志力和抗压能力。众所周知,做营销工作的人员,销量压力是最大的,特别是在公司受到竞争对手强力挤压时,销售工作难以开展,确实会让团队领导者非常难受。这就必须要求领导者能够顶住压力,临危不乱,能够保持清晰的思路来分析与制定相应的措施,制定出有益于销售发展的对策。 

 8,拥有良好的学习能力,具备较强的可塑性。俗话说“活到老,学到老”,现代社会推陈出新速度非常快,很多营销理论知识的更新速度更快,很有可能今天还适用的理论,到了明天就已经是“昨日黄花”了。优秀的团队领导者,在面对越来越强的社会竞争力时,不会退缩不前,反而始终会保持着空杯心态,不断的学习进取改善自身能力,以适应社会的变化。 

 三、知道团队成员的构建法则 

 团队成员的构建,其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才,而在于管理者有没有一个正确组建团队的观念。 

 团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长,要能根据每个成员的性格、能力,划分出下述类型,或者以下述类型为目标,并按一定的比例构建。 

 首先是团队核心,即团队领导者自己,例如《西游记》西天取经队伍中的唐僧。 

 其次是团队精英,主要是指销售技巧娴熟,工作积极主动,业绩表现非常出色的成员,在正常状态下,他们几乎每月都能超额完成销售目标,例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。 

 再三是团队基石,主要是指具备良好的销售技巧,善于管理维护现有客户,对基层销售工作能够驾轻就熟,但偶尔显得懒散需要敲打,但业绩表现却也优秀,例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。 

 第四是团队新人,这里说的新人,不单指新进人员,也包括较早进来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上,他们工作能力一般,但较有自知之明,工作扎实,勤劳刻苦,这属于团队后备人才,例如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。 

 最后是团队垫底了,工作消极懒散,执行力差,业绩表现很差,是一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差,可能是因为对企业或管理者不满而态度消极,倒是到了另一个团队或者换了个团队领导者,可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员,不管你愿意不愿意,在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时,他可是一个良好的对象,并且他也毫无怨言,反而对其他员工具有很好的惩戒作用。 

 以上五种类型的团队成员,按每个销售团队10个成员为例,最好将比例控制为1:2:3:3:1,这将会让你在团队日常管理中,进行得比较顺利,业绩也将更容易达成。 

胆大、心细、脸皮厚--成功的七字真经  
一、胆大。这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着必胜的决心,主动积极地争取。  
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?  
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。  
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?  
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。  

二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好,我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。  
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?  
 1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。  
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。  
 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的  
 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。  
 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。  
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢  
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。 
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。  
3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。  
4、要正确认识失败。失败是成功之母。  

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。


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